Esercitarsi sotto pressione

Perché le conversazioni difficili sono così stressanti

Nel 2004, Sally Dickerson e Margaret Kemeny hanno analizzato 208 studi di laboratorio sullo stress acuto per capire quali situazioni scatenano la risposta ormonale più forte, misurata attraverso il cortisolo, il principale ormone dello stress. La loro conclusione: i compiti che provocano le risposte più forti e il recupero più lento combinano due ingredienti. Una minaccia di valutazione sociale (la sensazione che gli altri ti stiano giudicando) e una mancanza di controllo (la sensazione che l’esito non dipenda interamente da te).

È una descrizione esatta di una conversazione difficile. Dare una brutta notizia, affrontare il comportamento di un membro del team, rispondere a un cliente furioso, negoziare un aumento di stipendio: ogni volta, qualcuno ti valuta e tu non puoi controllare la sua reazione. Non è un caso che il protocollo più usato per indurre stress in laboratorio, il Trier Social Stress Test, preveda di parlare davanti a una commissione impassibile.

Cosa fa lo stress al tuo cervello

La corteccia prefrontale perde il controllo

Nel 2009, la neuroscienziata di Yale Amy Arnsten ha passato in rassegna su Nature Reviews Neuroscience decenni di ricerca sugli effetti dello stress sulla corteccia prefrontale, la regione responsabile della memoria di lavoro, della flessibilità e dell’autocontrollo. Anche uno stress acuto moderato, soprattutto quando appare incontrollabile, compromette rapidamente il funzionamento di questa regione. Il controllo del comportamento passa quindi a circuiti più antichi e automatici, che favoriscono reazioni istintive e abitudini.

In pratica, sotto pressione non fai ciò che avevi previsto. Fai ciò che hai l’abitudine di fare. Se il tuo istinto è giustificarti, cedere o contrattaccare, sarà quello a prendere il sopravvento.

Le preoccupazioni occupano spazio

Nel 2005, Sian Beilock e Thomas Carr hanno studiato un fenomeno familiare: perdere la calma nel momento cruciale. Nei loro esperimenti con problemi matematici, la pressione riduceva le prestazioni, ma non allo stesso modo per tutti. Chi aveva la migliore memoria di lavoro, e quindi le prestazioni migliori in condizioni tranquille, subiva il calo più marcato. La loro spiegazione: le preoccupazioni (“e se fallisco?”, “cosa penseranno?”) consumano la memoria di lavoro necessaria per il compito.

In una conversazione succede la stessa cosa. Una parte della tua attenzione viene assorbita da un commento interiore (“la sta prendendo male”, “sto affrontando la cosa nel modo sbagliato”), lasciandone meno a disposizione per ascoltare, scegliere le parole e tenere il filo di ciò che stai dicendo.

Allenati con la pressione, non senza

Se lo stress fa emergere le abitudini, la soluzione è costruire quelle giuste in condizioni simili alla situazione reale. Diversi settori in cui gli errori costano caro lo hanno capito da tempo.

Gli esperimenti con giocatori di basket e di freccette

Nel 2009, Raôul Oudejans e Rob Pijpers hanno condotto due esperimenti con sportivi esperti. Alcuni giocatori di basket si sono allenati nei tiri liberi per cinque settimane, in condizioni normali oppure con un’ansia indotta deliberatamente. Alcuni giocatori di freccette effettuavano i lanci da una parete di arrampicata, vicino al suolo oppure in alto. Nel test finale ad alta pressione, solo chi si era allenato in presenza di ansia ha mantenuto le proprie prestazioni. Questo nonostante provasse ancora ansia e la frequenza cardiaca restasse elevata. Secondo gli autori, si erano abituati alle sensazioni dell’ansia, al punto che queste non interferivano più con i loro movimenti.

È un punto fondamentale: l’obiettivo dell’allenamento sotto pressione non è smettere di provare emozioni. È ottenere buoni risultati nonostante ciò che provi.

Cosa mostrano le meta-analisi

Nel 2021, William Low e colleghi hanno riunito gli studi sull’allenamento sotto pressione nello sport e nelle forze dell’ordine. Su 14 studi e quasi 400 partecipanti, sia principianti sia esperti, l’effetto sulle prestazioni sotto pressione era da moderato a grande (g = 0,67), con risultati straordinariamente coerenti. La loro raccomandazione agli allenatori: creare contesti di allenamento che prevedano una pressione, anziché limitarsi ad aumentare il volume di allenamento.

Una precedente meta-analisi di Tamara Saunders, James Driskell, Joan Johnston ed Eduardo Salas, pubblicata nel 1996, ha esaminato l’inoculazione dello stress, un metodo sviluppato dallo psicologo Donald Meichenbaum. Su 37 studi e oltre 1.800 partecipanti, questo approccio riduceva notevolmente l’ansia da prestazione e l’ansia provata sul momento, migliorando le prestazioni sotto stress.

L’inoculazione dello stress prevede tre fasi, che si applicano bene anche alle conversazioni:

1. Capire cos’è lo stress e quali effetti ha (questo articolo).
2. Imparare e provare tecniche per affrontarlo: una frase di apertura incisiva, un modo per riformulare un concetto, una domanda per riprendere il controllo.
3. Applicare queste tecniche in situazioni via via più realistiche, spesso attraverso il role play.

Come per un vaccino, il principio è esporsi a una piccola dose che prepara l’organismo ad affrontare la situazione reale.

Reinterpretare l’ansia come entusiasmo

La maggior parte delle persone pensa che la cosa migliore da fare prima di un momento stressante sia calmarsi. Alison Wood Brooks, della Harvard Business School, ha messo alla prova questa intuizione nel 2014. Prima di svolgere diversi compiti stressanti, ai partecipanti è stato chiesto di ripetersi «Sono calmo» oppure «Sono entusiasta».

• Parlare in pubblico (140 partecipanti): chi aveva detto «Sono entusiasta» ha tenuto discorsi più lunghi, che valutatori indipendenti hanno giudicato più persuasivi, competenti e rilassati.
• Karaoke (113 partecipanti): il punteggio medio di precisione dell’intonazione è stato dell’80% per il gruppo «entusiasta», del 69% per il gruppo «calmo» e del 53% per chi aveva detto «Sono in ansia».
• Matematica (188 partecipanti): il gruppo «entusiasta» ha ottenuto un punteggio superiore di circa l’8% rispetto agli altri gruppi.

La spiegazione: ansia ed entusiasmo sono stati fisiologicamente simili, con il cuore che accelera e il corpo in allerta. Passare dall’uno all’altro è più facile che passare dall’ansia alla calma. Interpretare queste sensazioni come energia anziché come una minaccia orienta l’attenzione verso ciò che potresti ottenere, invece che verso ciò che potresti perdere.

Questo approccio funziona bene insieme alla pratica. Quando hai già provato queste sensazioni durante una simulazione, e la simulazione è andata bene, diventa più facile leggerle come un segnale che sei pronto.

Impostare il giusto livello di difficoltà

Non tutte le pressioni sono uguali. Esercitarsi in condizioni troppo comode non prepara a nulla: se la persona con cui ti eserciti è sempre comprensiva, non avrai mai lavorato su come rispondere all’ostilità. Una pratica troppo intensa, invece, rischia di rafforzare la paura anziché ridurla.

Il principio comune ai metodi efficaci è la progressione. Inizia con un interlocutore collaborativo, poi aggiungi un’obiezione, poi qualcuno che si mette sulla difensiva, infine qualcuno che interrompe. Padroneggia ogni livello prima di passare al successivo. È questa la logica alla base della terza fase dell’inoculazione dello stress, ed è anche ciò che distingue l’allenamento dal semplice mettere qualcuno in difficoltà.

L’altra condizione è che gli errori non abbiano conseguenze. Per abituarti alla pressione, devi poter sbagliare durante la pratica, riprovare subito e riuscire al secondo o al terzo tentativo. Sono questi successi ripetuti sotto pressione a costruire fiducia, molto più delle parole di incoraggiamento.

I limiti di questi risultati

Occorre essere precisi su ciò che dimostra la ricerca. Gli studi sull’allenamento sotto pressione provengono soprattutto dallo sport, dall’ambito militare e dalle forze dell’ordine, più che dalle conversazioni sul lavoro. Il meccanismo è ben documentato: lo stress fa emergere le abitudini e abituarsi alla pressione protegge la prestazione. Applicarlo alle conversazioni ha senso, ma è stato misurato in modo meno diretto.

Questi studi riguardano inoltre uno stress acuto e di breve durata. Un’ansia sociale intensa o persistente richiede il supporto di un professionista sanitario, non la sola pratica.

Mettilo in pratica

Un esercizio a tre livelli per la prossima conversazione che ti preoccupa:

1. 1Livello 1, la versione collaborativa. Esponi il tuo messaggio ad alta voce a un interlocutore (un collega, una persona a te vicina o uno strumento per esercitarti) che lo accetta senza opporre resistenza. Obiettivo: rendere l’apertura chiara e scorrevole.
2. 2Livello 2, la versione con resistenza. L’altra persona solleva l’obiezione più probabile. Obiettivo: rispondere senza rinunciare al tuo messaggio.
3. 3Livello 3, la versione difficile. L’altra persona si arrabbia, tace o ti interrompe. Obiettivo: mantenere un solo comportamento, per esempio non giustificarti.
4. 4Prima della conversazione reale, nota le sensazioni (cuore, mani, respiro) e ripetiti: «Sono pronto, questa è energia». Le hai già provate durante la pratica, e ce l’hai fatta.